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范蠡是怎样从谋臣转作商人的

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知斗则修备,时用则知物。论其有余不足,则知贵贱。薄利多销,无敢居贵。务完物,无息币,财币欲具行如流水。旱则资舟,水则资车,以待乏也。贵上极则反贱,贱下极则反贵。贵出如粪土,贱取如珠玉。时势必有盛衰,顺其自然,待机而动。农商兼顾,去末取实,候时转物,逐什一之利。善治生者,择人而任时。乐善好施,好行其德。 范蠡是怎样从谋臣转作商人的 1.范蠡的传奇一生 范蠡(约公元前518年~前445年),字少伯,春秋末期楚国宛邑(今河南南阳)人,生于宛郡的内乡县,出身贫苦,但素有大志,见识高卓。范蠡在青年时就已经学富五车、满腹经纶,而且聪敏睿智、胸藏韬略,颇有圣人之资,再加上他精通剑法,可以说是文武双全。然而,他却怀才不遇,只好每日修身养性,过着“苟全性命于乱世,不求闻达于诸侯”的隐居生活。终于有一天,楚国宛令文种到各地访求名士,才发现范蠡这匹“千里马”。据《史记》记载:“文种为宛令,闻其贤,得蠡而悦。”两人一见如故,纵论天下大事,高谈富国强兵之道,十分投机。于是,文种把他推荐给楚王,范蠡从此开始步入仕途。但是后来,楚国忠臣伍奢被楚王杀害的事件给范蠡的心头蒙上了一层阴影,他认识到了楚国的衰落和政治的黑暗。最后,他找到文种,说出自己心中的感受,两人一同弃楚国而去,投奔了越国。在当时,南方的吴、越两国同时崛起,常年战事不断,越王允常正求贤若渴。范蠡和文种的到来,使越王甚为高兴,与两人纵论天下大事,深契于心,随后越王便封范蠡和文种为大夫,成为越国的重要谋士。公元前496年,越王允常驾崩,其子勾践即位。吴王阖闾听说了允常的死讯之后,便趁越国人心不稳之际兴师伐越,交战于樵李(今浙江嘉兴)。两军对阵,勾践用死囚做死士,在吴军面前叫阵,然后这些人就在吴军阵前自杀。吴国军士见状,大惊失色,人心浮动。勾践率领越军趁机发起攻击,原本强大的吴军瞬间溃散,一败涂地。吴王阖闾在混战中也身负重伤,只好退兵,返回姑苏城内。没过多少时日,吴王阖闾的伤病恶化,生命岌岌可危。临终前,吴王阖闾把其子夫差叫到床前,叮嘱他一定不要忘记与越国的仇恨。夫差即位后,日夜操练军队,秣马厉兵,准备消灭越国。勾践见状,决定先发制人。范蠡和文种认为时机不利于越国,极力劝阻,但勾践求胜心切,根本听不进任何不利之言,于公元前494年率兵进攻吴军守地——夫椒(今浙江绍兴),吴越大战就这样开始了。夫椒一战,越军大败,勾践的军队只剩下了残兵败将五千余人,无奈之下,只好退守会稽山。会稽山虽然地势险要,易守难攻,但夫差率军只围不攻,不久,缺水少粮的越军支持不住了,伤残兵士的哀号遍布山野。见此情形,勾践欲拔剑自刎,吴王阖闾再次竭力劝阻,并设法用重金贿赂了吴王夫差身边的宠臣,才得以保全勾践的性命。从此,文种回国主持政事,范蠡则随勾践及妻室来到吴国,住进石屋,开始了忍辱负重的人质生涯。勾践在吴国寄人篱下,受尽了吴王夫差的嘲讽和欺凌。但范蠡足智多谋,终于使勾践取得了吴王夫差对他的信任。范蠡对夫差说,当初勾践只是心浮气盛,所以才胆敢进攻夫椒,但如今他对吴王的谋略心服口服,愿意回国对吴王每年纳贡称臣。现在越国无人治理,一片混乱,连年饥荒,倒不如放勾践回国,每年可以进贡更多的财物。在范蠡的努力之下,勾践在作了3年人质后返回越国。归国后,范蠡向勾践提出了一整套休养生息的政治主张,他说:“广天下,尊万乘之主;使百姓安其居,乐其业者,惟兵。兵之要在于人,人之要在于谷。谷多,则兵强。王而备此二者,然后可以图之也。”这一主张得到了勾践的赞同。在范蠡与文种的鼎力辅佐下,勾践大赦天下,减收税赋,使人民得以还田勤耕,充实了国库和粮仓。随着生活的日益殷实,越国人丁日趋兴旺,皆具“带甲之勇”,国力迅速恢复和发展,一跃成为东方强国。在公元前473年,勾践终于灭掉了宿敌吴国,报了会稽之耻。接着,范蠡又协同勾践北渡淮河,在徐州大会齐、晋等诸文种侯,使周元王不得不封勾践为伯,号令中原,被诸侯称为“霸王”。在范蠡的辅佐下,勾践成为春秋时期的最后一位霸主。此时,勾践欲封范蠡为上将军,把越国分一部分给他作为酬谢,但范蠡深知“狡兔死,走狗烹;飞鸟尽,良弓藏”的道理,没有接受越王的封赏,并执意弃官从商。据说,范蠡从商之后,曾经更换过三个地方,但是他无论从事什么行业,都是天下名流,名垂后世。特别是在陶邑(今山东定陶)的时候,其资产由“十万”到“千金”,再至“巨万”,成为当时排名第一的富贾。由于当时范蠡自称为“朱公”,因此在民间也就有了“陶朱公”之称。 2.鸟尽弓藏,功成身退 提起范蠡弃官从商,可谓是大勇大智,堪称明智之举。文种和范蠡虽然都是足智多谋之人,但是两人的个性却截然不同。范蠡认为,勾践刚愎自用,野心巨大,是一个只可同患难而不能共富贵的君王。自从勾践灭吴称霸之后,他的野心开始急剧地膨胀。在置酒大宴群臣、军民欢庆之时,勾践却面无喜色,范蠡看出了勾践贪婪的性格,即使霸业已成也永无满足之日。如今国富兵强,自己也该功成身退了,否则就会有性命之忧。于是,他便去找文种相商,想告诉他“兔死狗烹,敌国灭、谋臣亡,功高震主”的道理,劝说文种和自己一同隐退。当范蠡来到文种府上,将这一切向文种阐明时,文种却不以为然,对他的话半信半疑。文种从一个小县令到复国的重臣,名利之心很重。他认为,他们既然替越王收复了失地,理应享受荣华富贵。因此,他眷恋着高官厚禄不肯离去。范蠡见他如此,只好叹了口气,摇了摇头,离开了文种的府邸。道不同,不相为谋。范蠡回府后两天,就做好了一切准备,决定向越王辞行。他上书给勾践:“吾闻主忧臣劳,主辱臣死。是年大王受辱于会稽,吾之未死,只图今日。如今应为吾为会稽之辱死时。”勾践看出范蠡欲离他而去之意,恳切地对范蠡说:“吾臣是年辅佐王于吴国,卧薪尝胆,如今国兴人旺,实为功臣,可免其死。”但范蠡去意已决,他说自己从师计然,从他那里学到了治国之计七策,只用了五策就使越国富强了。如今功成名就,国富民旺,他想把计然之策用在自己的家业上,为子孙积下一份产业。勾践闻言,再三挽留道:“汝若留下,吾将分一半国土予汝作为酬谢,另将会稽山赏赐予汝作为奉邑。若不留,吾将杀掉汝妻及家人。”范蠡依然坚定不移地说:“吾闻君子以适势,有计不急于成功,死后不被人猜疑,内心也不自欺。今吾执意离越出走,吾妻何罪之有?”勾践含泪说:“若汝离去,以后吾靠谁治国?”范蠡知道此时不走就会错失良机,所以越王勾践的这些威胁和装可怜并没有使他改变想法。但是,勾践以范蠡全家人的位中国著名商人的财富传奇12性命相逼,范蠡也只好唯诺着答应下来,赶忙离开了越王的宫殿。从宫中出来,范蠡的心情特别沉重:前车之鉴,不可不看;警钟鸣响,不可不听。想想吴国的伍子胥和一代大将军孙武功成名就后的悲剧下场。伍子胥、孙武这两个人,都是为吴国开创霸业的功臣,但夫差却容不得他们,伍子胥落了个赐剑自刎,而孙武也只好选择弃官隐居。这些活生生的血的教训,使他的头脑变得更加清醒。当初,勾践在“卧薪尝胆”的逆境中,自然需要有人辅佐,如今登上霸主之位,他必定会千方百计地防范这些功高盖主的臣子。范蠡清楚勾践和夫差在本质上都是一样的,君臣只可同患难,不可能共富贵。于是,他下定决心效仿一代名将孙武,选择弃官隐退。但是,天下之大,他又能上哪里去呢?再回到楚国,楚王肯定不会放过他。考虑再三之后,范蠡决定去齐国。齐国在北方,隐居生活相对比较安定,而且齐国的政治、经济也比楚国优越。再者,去齐国所经过的路线是当时吴越贸易的海上通道,比较安全;而去楚国则要走陆路,勾践为了拦截自己,肯定会设下伏兵。因此,相比之下,由越奔齐选择海道应该是最安全的。当晚夜深人静之时,范蠡带着爱妻西施及家人、奴仆等,携带了一些金银细软,乘着浓重的夜色,驾一叶早已准备好的伍子胥扁舟,由海路直奔齐国。范蠡是一个重感情的仁义之人,在临行之际,心中仍然惦念着曾经和他一起出生入死的恩师兼义友文种,他真希望文种能看透这一切人间世事。于是,在离开的前一刻,范蠡又一次派人给文种送去了一封加急信函。文种接到书信后,大惊失色。只见信中写道:“良友文种,见函如斯,此时吾已踏上离越之行。飞鸟尽,良弓藏;狡兔死,走狗烹。越王为人长颈鸟喙,可与共患难,不可与共享乐,子待何不去?汝若执迷不悟,不早做准备,蒙害之日将不远矣。”念天地之悠悠,独怆然而泣下。想一想,在漫长的历史长河中,历代的帝王,无不尔虞我诈,弱肉强食,利益成了他们唯一的追求。过河拆桥,饮水塞井,也是司空见惯的事情。当遇到灾难时,他们可以与臣子患难与共,但有朝一日夺得了江山,却又处处加以防范,甚至残害,根本没有真情,更谈不上知恩报德的“良心”。范蠡真可谓一代智者,他洞察风雨春秋,清醒地意识到功高震主是十分危险的,以过人的胆识超越了功名,在朝野上下的一片赞扬声中,终于跳出了君臣间残酷无情的权力之争。驾舟东去。后来,被范蠡不幸言中,一直对高官厚禄执迷不悟的文种遭到了他人的诬告,说文种权高势强有谋逆之心。勾践闻听,甚为恼怒,于是便赐给文种一把剑,令其引颈自杀。在越王的逼迫下,文种只好举剑自刎。后人对范蠡和文种曾有这样的评价:“文种善图始,范蠡能虑终。”文种最终成为帝王专制的牺牲品、殉葬品,而范蠡则能适时掌握进退之法,显示出其超乎常人的智慧之光。自然界无比复杂,人类情感的变化也是奥妙无穷。今天认为是美的东西,明天就有可能认为是丑恶的;今天认为是可爱的东西,明天就有可能认为是可恨的。所谓“人情冷暖,世态炎凉”,也就是“人情反复,世路崎岖”的道理,就像转动不休的陀螺一样来回轮回。所以,所有高明的赌徒都懂得在适当的时候离开赌桌,一旦获得足够的成功——即使没有更多的成功,他们也会见好就收,因为他们知道接踵而来的好运永远都会伴随着更大的危险。当你还在那份幸运中悠然自得时,你很可能会摔倒并把所有的东西撞得七零八落。最高明的归宿,就是光明正大地适时收手。因此,知退也是一种成熟,一种眼光,一种睿智。 3.经商治产,获利千万 范蠡离开越国后,凭借着一叶扁舟,出三江,逐五湖,历经了无数的艰难和险阻。终于,他从风景秀丽的江南水乡北上,来到了一片有河、有海、有山林、有草甸的齐国海畔。在这里,范蠡怕自己的名气太大惹上麻烦,于是隐姓埋名,自称“鸱夷子皮”。“鸱夷”的意思是“用生牛皮制成的袋子”,从字面上理解是说自己像牛皮袋子一样,能容纳世间一切。这个名字很不起眼,不会引起人们的注意,相对比较安全。另外,范蠡给自己起这样一个名字还另有原因。他在吴国辅佐越王勾践时,曾经多次用计离间伍子胥和吴王的关系,吴王在杀死忠臣伍子胥之后曾将尸体装入“鸱夷”之中。因此,范蠡自觉对不起这个楚国的同乡伍子胥,自称“鸱夷子皮”也有“带罪流放”的意思,是说他的命运其实和伍子胥一样,是对伍子胥的一种敬重和纪念。在这里,海盐成为范蠡最大宗的商品之一。大海无垠,晒盐、煮盐的海水,取之不尽、用之不竭,“拥有鱼盐之利”是这片土地最出色的地方。在神州华夏,诸侯各国之间,范蠡的盐业市场很快就打开了。一天下来,在一家人收拾完盐场后,范蠡擦了一把汗,看着晒成的盐堆成了一大堆,亮晶晶光闪闪的,他舒展开了面容,捋着胡子,笑了。古语说,谋事在人,成事在天。大海,给了人类无数的恩泽,海中有鱼虾、海带,能让人食用养生;无边无际的海水可以煮盐,内地食用的盐无不出自海畔。而且,大海能行船,交通便利,与各国间的交易自不成问题。常言道:天能生物,地能载物,人乃万物之灵。凡能成就事业者,非得天时、地利、人和不可,而范蠡在齐国占尽了所有各项。提起范蠡从商,就不得不重新提起一个人物——计然,我们知道,范蠡理政是受其师计然影响,其实范蠡经商也是。计然是道家先祖老子的弟子,他博学多才,无所不通,尤长计算。早年曾为勾践出谋划策,是越国有名的战略家、思想家和经济学家,主要管理越国的生产与经济。但计然并不是他的真名实姓,而是善于计算运筹的意思。对于理政和经商来说,虽然从表面来看是两回事,但其中的道理却大有相通之处。据《史记·货殖列传》记载,计然曾教给范蠡《贵流通》、《尚平均》、《戒滞停》等七策,这些大约也是中国古代最早的商业理论。范蠡学习完计然七策之后,只用了其中的五策,便使越国变得强盛起来,成为春秋五霸之一。精明的范蠡把握住了其中的精髓所在,使其同归于一,从而能够左右逢源,经商理论深刻于心。除了受计然的指点,范蠡还善于思考,总结出很多经商之道。他的一个重要的经商思想就是“农末兼营”。除了贩卖鱼盐之外,范蠡还聘请了木工、丝工以及一些各具专长的男女奴仆,并把他们分成多个不同工种的小组。女仆主要负责桑麻纺织,由西施监管,男仆则负责耕种、渔猎等,由他自己和儿子统帅。他们先后建造了房舍、粮仓,开垦了农田,并在山坡上种植了桑树,开辟出了一大片桑园。就这样,他们在这个穷困的海滨之地,很快就建立起了一个集农、工、渔、商为一体的海滨大家园。自从家园建好之后,范蠡便带领家人及奴仆到附近的蓬莱及齐鲁以东各地考察年景和商业贸易情况。每到一处,他都要了解那里的社会现状、历史、地理、风俗、人情、物产、物价、商品产地及供需量。回到海滨后,他根据在各地掌握的市场信息,把自家生产的各种皮货、绢、纱、绸、缎、食盐等,用车运往各地销售。说起做蚕丝生意,其实范蠡很早就有这个念头。因为生在楚国,他自然不会不知道浙水生丝的好处,也不会不知道生丝生意有钱好赚的道理,只是此前他没有资本和条件来涉足这一行。在一次浙水旅行之后,他更加坚定了自己做蚕丝生意的决心。旅途中,朋友与他在船上的一夕交谈,使他大开眼界,他细致地了解到了一些有关养蚕缫丝的常识,比如土法缀丝是怎么回事、丝分三种等。并且他也知道了专做生丝生意的茧行、丝行的一些门道,比如带了现金到产地去买丝的人叫“丝客人”,在产地开丝行收购新丝从中取利的人叫“丝主人”,在当地买当地用的小户叫“用户”,专做中间转手批发生意的叫“划庄”等。除此之外,他还知道了做丝生意其实也没什么深奥的诀窍,归根到底就是一要懂得丝的好坏;二要懂得掌控蚕丝市场的行情。虽然丝价每年有起有落,但最有赚头的就是收购当年的新丝。在当时,丝价的行情多半都是人为制定出来的,价格的起落往往掌握在几个大户手里。比如主要做蚕茧生意的茧行,同行有“茧业公所”,新茧上市,哪一天开秤收茧,哪一天封秤停收,甚至蚕茧价格,都是同行公议,不得私自变更,蚕农出卖蚕茧,无论在哪里都是一个价格。对于这些,范蠡相信自己无疑已成了一个行家。了解这些情况之后,范蠡马上在浙水一带开了一家丝行,自己做起了“丝客人”。另外,范蠡还大量经营人们生活生产所必需的铁器、木器、陶器、粮食等。当遇到农业丰收之年,粮价跌落时就大量地收购储存粮食。等到农业受灾之年,再把储存的粮食,以平价出售给周边的国家或平民。这样一来,在经商赢利之余,还平抑了物价、打击了奸商、解了国家的燃眉之急,大大提高了自己的声誉。在这里,范蠡一家一天到晚地劳作忙碌,一分汗水、一分收获,经过无数个风雨黎明、无数个沙舞黄昏和不眠之夜的苦心经营,几年的时间,范蠡就在这茫茫无边的浩瀚大海之畔,积资达数十万,成为当地的巨富。再加上范蠡向来怜贫恤苦,仗义疏财,所以他的名气也越来越大。“置业奇才鸱夷子皮”的美名就这样传遍了齐国大地,他的事迹还被一些艺人编成了《鸱夷》十篇来歌颂。这个消息很快就传到了齐国王庭,齐王十分震惊,于是决定立即派人亲授相印,要拜鸱夷子皮为相。 4.谢还相印,弃官散财 人才在任何时代都会受到重视,吸引着知人善用、唯才是举的开明人士。此时,财富不仅给范蠡带来巨大的声望,同时他的贤明也商圣范蠡引起了齐王的注意。齐王看到范蠡从贫到富甚至有超过齐国财富的势头,便产生将他推举为相的念头。齐王喟叹道:“吾以国家之财力,施仁德于百姓,止于临淄。而鸱夷子皮,以一家之财力,施仁德于百姓,且大于齐国,足见其贤能。”于是,齐王经过再三思索,决定委派最宠信的三公子子玉,带上他为范蠡准备的相印,前去请范蠡出任相国。这一日,子玉的车队经过数日奔波,来到了海畔。他看到这里繁荣富裕,百姓安居乐业,从心里对范蠡叹服不已,遂决定次日去府上亲见范蠡。第二天清早,子玉沐浴更衣,整理好冠带,便带家仆马良等人前往范蠡的庄园。子玉拜过范蠡之后,对范蠡说道:“齐王治国已有十余年,但齐国国力并不见增强,反而有逐渐衰落之势。因而,邻邦常常以武力相胁,使齐国只能居于他国之下,齐王也因此惶惶终日,不得安宁。今闻先生贤能,齐王特此招贤,愿鸱夷先生就任相国一职。”范蠡逃离越国为的就是不居于高位,如今到了齐国,齐王却又一心招纳为相,他心中自然不愿担此责任。于是,范蠡回禀子玉说:“鄙人鸱夷子皮,乃是一介草夫,实无举国为相之材。齐王招贤纳士,应前往大学府寻求高人为是。”子玉是一个有学识的人,看出范蠡诚心不愿位居高官,也只好就此作罢,带领着家人和手下离开了范蠡的庄园。可是,没过几日,范蠡在家中听到外面鼓号齐鸣,而且还有开道的大锣声。范蠡从院中翘首向外望去,只见离他家不远的大道上来了一队官兵模样的人马,正向他家的方向开赴而来。原来,在子玉离开范蠡的海滩盐场之后,齐王得知子玉在这里所见的一切,范蠡并非如自己想象的是一个喜好求官发财拜谢相印的人,而是贤明达理、富余知足的居士。因而,齐王决定择日亲自拜访。此时,齐王已经来到了范蠡的庄园之外,正带领着家人忙碌的范蠡,知道已经无法躲藏,只好出门前去迎驾齐王。齐王从马车上下来,面容和蔼地走到范蠡面前,施以一礼。范蠡见状,忙以礼相迎,把齐王请入家中。齐王此次来拜访范蠡,主要目的就是劝服范蠡出任齐相,自然范蠡也不好再次推脱,只好答应齐王以三年为期,帮助齐王出谋划策,使齐国国富民兴,重振雄风,以使齐王建下千秋功业,树万年丰碑。就这样,旷世奇才范蠡,又一次被历史的潮流推上了政治舞台。日月荏苒,转瞬间,范蠡出任相国已有三年,如今的齐国上下已经是一片兴隆,国富民旺。而此时,范蠡向齐王许诺的任相期限也日趋逼近,因而范蠡也开始着手准备辞官还乡,重归往日经商治家的生活。可是,当他拜见齐王,并向齐王告知自己准备辞官回乡时,齐王却出尔反尔不让他离去。范蠡感叹地说:“居家则拥有千金之产,居官则达到卿相之位,对于一个白手起家的老百姓来说,这已经是到了极点了。如果一个人长久地处于尊贵的位置上,只怕不是吉祥的征兆啊。”于是,范蠡执意将相印归还给齐王。为避免齐王再次找上门来,范蠡回家之后便把钱财分给了至交好友以及在海边垦荒时的那些老乡们,自己则带着妻儿、奴仆,悄悄地从小道离开了海畔,向西而去了。从此,“鸱夷子皮”便在齐国这片土地上销声匿迹了。 5.知地取胜,择地生财 离开海滨之后,范蠡一行人向西而行,来到了一个叫做陶邑(今山东定陶)的地方。范蠡之所以来到陶邑,自有他的一番道理。首先,范蠡认为,选择一个对做买卖非常有利的地点,如交通便利之处、居民集中之点、物产丰盈之地,都可使经营业务达到事半功倍的效果。而在范蠡眼中,陶邑就是这三点的汇合之处,因为在当时陶邑东北是商业发达的卫国,正东是齐国和鲁国,向西则是魏国和韩国。所以,陶邑是各国人往来的必经之地,因此商品交易频繁,能够轻易获得有利的信息,从而能自如地掌控商品转运买卖的时机,在这里经商必能财源茂盛。其次,陶邑正东的齐国多产布帛和鱼盐等,而北面的赵国则盛产鱼、盐、枣、栗,而南面的邹国和鲁国,是桑麻产业发达的国家。因此,这些在当时比较富强的国家,所生产的丰富多样的商品便为范蠡经商提供了充足的货源。再加上,陶邑的道路四通八达,与各国经商以及往来联系都非常方便。他利用南北各地之时节、气候、民情、风俗等差异,待时而动,转运,将南方商品卖到北方,将北方产品倒运南方,只要从中赢利十分之一,便可成为积资巨万的大富翁。最后,陶邑土地肥沃,物产丰富,气候适宜,既为经商奠定了良好的物质基础,又可为商人提供良好的生活环境。经过一番观察和思考之后,范蠡便在陶邑居住了下来,与家人开始由耕畜起家,继而再积聚货物,据时而买或卖,从商品交易中获取丰厚利润。经过短短几年的打拼,范蠡终于又一次“致货累至巨万”,成了当地名副其实的大富翁,人称“陶朱公”。聪明的商人总能将他们的智慧与外界优势充分地结合在一起,而且,这也是他们总能够立足于商战制高点的关键所在。因为自然条件、地理条件及各种政治、经济、文化、交通等因素对于各种经营的成败有着至关重要的影响。对于企业经营来说,非常有必要加强地理优势的观念。在可能的条件下,经营要尽量运用地利,不管是建设工厂,还是开办商店,首先就是选择理想的位置。对于地利的考察和鉴别绝不是一件简单的事情,“捧着金碗讨饭,住在宝地喊穷”就是不识地利的表现。所以,在选择地利优势时要从大处远处着眼,看是否有利于商品的流通,是否有利于商品信息的获得。但是,对于大部分商人来说,地理条件常常没有选择的余地。因为一个企业不可能经常迁来迁去,四处游荡,而且一个商家每一次迁址往往会损失大量的原有客户,即使到了一个有利的地方也没有多大的成效。所以,这时就要学会发挥当地优势。比如,当时居住在猗氏城南王寮村的盐商猗顿,因为大雨连绵,盐池中盐花不生,贩盐业陷入窘境。于是,他上门请教陶朱公,寻求新的致富途径。陶朱公看到涑水河两岸沃野无际,草盛水聚,就劝猗顿发展畜牧业,农、牧、商结合起来发展。后来,猗顿也成了当时的巨富。因此,立足当地,善于发现优势,正确运用地理条件,才能让自己立于不败之地。在陶邑,范蠡利用当地信息和交通的便利,大力发展商业,不断地从中获得丰厚的利润,以至于积聚了巨资家产。后来,范蠡年老力衰,其子孙便继承了他的事业和经商经验。陶朱公死后,人们为了纪念他,将他居住的村庄命名为陶村,并为他修建了墓地,盖起了碑楼。另外,在猗顿的故里王寮村,人们也修建了庙宇,庙内供奉的陶朱公和猗顿两位富商的塑像,至今仍然保存完好。从此之后,世上便有了“富比陶朱”的说法,“陶朱公”已经成为财富和富有的代名词,成为人们心目中的“财神”。 6.天地圆道,万物反复 范蠡的经营理念,植根于中国古代道家思想和《周易》的圆道思想,主要经营思想之一就是“极而复反”的规律。范蠡认为:天、地、人三者之间是不断变化的。万物生于土地,大地无所不包、无所不容,它总摄万物,是一个整体。禽兽、庄稼等始终不能离开大地,而万物不论美恶,大地都一视同仁,使之生长,同样人类也依赖大地得以养生。但是,万物生长又各有定时,不到一定的时机,就不可能勉强生长,而人的变化也一样,不到最后的转折点,也是不可能勉强成功的。因此,应该顺乎自然以处当世,等到机会到来的时候,就可以把不利于自己的局面扭转过来。范蠡善观大局,他把自己的“积贮之理”放在自然环境、社会,乃至整个经济系统的圆道循环中来看待。这样,通过研究事物内部的循环运动与外部自然环境中各要素的相互影响,就能有效地预见和利用事物发展的规律。范蠡深知农业生产具有很强的季节性,他认为每年的气候不同,产量也就不同,从而对市场价格的涨落也会有很大影响。所以,遇到丰年,范蠡就大胆收进农产品,而遇到歉收的年景,收进的货物就不发愁没有机会卖出去了。同样,在这种歉收的灾年里,物价会大幅上涨,也不必担心没有进货的机会而吝惜货物,所以尽可能地抛售出去。就这样,他在致富的同时,也为平抑物价、调节商品流通做出了积极的贡献。但是,事物的发展并不总是简单的由小到大、再到消失的抛物线,而是一个复杂甚至曲折的过程。所以,仅仅意识到以积蓄储备来应对客观规律带来的影响是不够的。在深入了解了事物的发展规律以后,还要利用这种规律进行反向投资。也就是说,当大多数人不想投资的时候,你去投资;而大多数人都急于投资时,你则卖出。因为市场上的某种货物价格上涨,就会刺激人们生产出更多的这种货物,生产这种货物过多,供过于求,价格就会跌落下来。相反,如果价格太低,就打击了积极性,人们不愿生产,市场的货物供不应求,又为价格上涨创造了条件。此时,就要利用“有余”和“不足”与价格的高低之间的关系,决定卖出买进。但要实践反向策略,其困难度远比“随时买”要大。反向策略一般认为,当大众对未来的看法趋于一致时,大部分的时候是错的,同时反转的力量也会很大。比如,干旱的年景众人一窝蜂投资造车时,使用反向策略就应该一反众人的投资方向去制造舟船。因为干旱时节众人造车,车的供给量大增,必然造成价格下跌,造车的利润有限。而水灾的年景来临时,船的需求量大增,众人来不及造舟,船的价格势必高涨,利润也相当可观。反之,在水灾的年景里,众人见舟船的利润高涨,又必定会一窝蜂地投资制造舟船,此时你就要理智地反众人投资方向而行,该投资制造车子了。以上可见,范蠡是一个比较善于捕捉商机的人,他能在复杂多变的市场形势下,十分细致地观察市场行情的变化,揣度商品供求和价格的变化,以便采取有针对性的对策。无疑,范蠡是一位运用反向投资的高手,深谋远虑,抢占先机,如此一来,赚钱就唾手可得了。值得一提的是,范蠡提出的“贱取如珠玉,贵出如粪土”,是说在采购货物时,要像重视珠玉那样重视降价的物品,尽可能地买进并储存起来,等到市场需要这种商品的时候,价格自然会上涨,这时就要像抛弃粪土那样,毫不吝惜地尽可能地抛售出去,切不可贪图过高的利润而延误了时机。司马迁曾说:“贪贾三之,廉贾五之。”意思就是,贪图厚利的商人只能获利30%,而薄利多销的商人却可获利50%。这也是范蠡的主张,即“薄利多销,不敢居贵”。他认为“薄利”是手段,“多销”是目的,以“薄利”促“多销”,使资金加速运转,才是制胜之道。在经商者手中,闲置的资金就是无用的资金,如果整个脑袋都钻在钱眼里,为一时的价格而斤斤计较,这样的商人成不了大气候。只有根据货物的“一贵一贱,极而复反”的规律,适时买入或卖出,使钱币像流水一样运转流通起来,才可以从贱买贵卖的经营中获取丰厚的利润。 7.协同竞争,合作双赢 “范蠡贩马”可谓是历史上最早协同竞争、合作双赢的商业案例。范蠡最初举家来到陶邑时,由于本小利微,生意根本无法做大,平日里只好做一些当地的粮盐买卖。但是,陶邑居于天下之中,是商贾往来的必经之路,范蠡自然也从这些商人那里了解到了很多信息。其中,一条有关吴越一带需要好马的消息,让他心动不已,颇想从事贩马生意赚些大钱。他知道,在北方收购马匹并不难,而且马匹到了吴越地区也不难卖掉,但问题是把马匹运到吴越却很难:千里迢迢,人马住宿费用且不说,最大的问题是当时正值兵荒马乱,沿途有很多强盗,一些经商的人往往是血本无归,有时还会搭上性命。范蠡一时想不出良策,但他是个有心的人,时刻不忘探听有关贩马的信息。终于有一天,他通过市场了解到北方有一个很有势力、经常贩运麻布到吴越的巨商——姜子盾。姜子盾常年贩运麻布到吴越一带,在商道上早已用金银买通了沿途的强人。于是,范蠡想出了一条运送马匹的妙计。这一天,范蠡写了一张榜文,张贴在城门口,内容是:范蠡新组建了一批马队,时值开业酬宾,可以免费帮人向吴越地区运送货物。不出所料,姜子盾很快就主动找到了范蠡,希望范蠡帮他把北方的麻布运到吴越。范蠡见状,喜不自禁,爽快地答应了。就这样,范蠡与姜子盾一路同行,货物连同马匹都安全到达了吴越地区。范蠡在吴越很顺利地卖掉了马匹,赚了一大笔钱。如果仅凭范蠡一人的力量,他的马匹可能早就被强盗抢走了,但他借用姜子盾的势力,不但平安赚了钱,而且还帮了姜子盾的忙,姜子盾从此也和范蠡成了商场上的好朋友。做生意要学会借势,学会协同竞争,合作双赢,这就是“范蠡贩马”给我们的启示。势,就是力量,就是走向,这种“势”是由时、事、人等因素交互作用形成的一种可以助你“毕事功于一役”的合力。而竞争又对人的发展具有促进作用,是超越自我、提高工作效率、取长补短、共同进步的基础。如果只依靠个人的力量,创造的价值必然是非常有限的,而如果形成一个有机的整体,依靠团体坚不可摧的力量去努力,所能创造的价值一定会多得多。利与势是分不开的,有势就有利。做生意先不要求利,而要先学会借势。对于现代的经营者来讲,要想成就大事业,就不得不考虑与环境、社会、国家和其他竞争者的开放式合作。只有在某些方面占尽了优势,才能获得丰厚的利润,成为最精明的赢家。 8.范蠡救子,商智尽显 钱财乃身外之物,只有懂得如何利用,钱财才具有它特有的价值,如果不能充分地利用自己拥有的钱财,那么钱财也会如同粪土一样变得一文不值。在陶邑,范蠡的小儿子出世了。由于是老年得子,他对这个小儿子宠爱有加,生怕他受苦。随着时间的推移,小儿子逐渐长大成人。有一天,范蠡的二儿子在楚国杀了人,将要被处死。范蠡听到后,说:“杀人偿命,理所当然。但据传千金之家,其子可免死于市井。”随之,他让小儿子带上大量的黄金前去营救。为了避人耳目,范蠡将黄金装进一个旧坛子里,放在牛车上,让小儿子赶车前去楚国。临行在即,范蠡的长子却生气地一路跑过来,因为他听说父亲让自己最小的弟弟去楚国而没有让他去,便产生了强烈的嫉妒之心。他来到范蠡面前,说道:“父亲,我是您的长子,家中出现了此等大事,理应由我出面去营救才是。而如今,您却让不谙世故且从小挥霍成性的三弟去,父亲您是不是认为我是一个不值得信任的孩子?”说完,就准备拔剑自杀。范蠡的妻子——西施,在一旁见到大儿子的这种举动,也感觉大儿子说得有理,于是劝说范蠡让大儿子前去营救。范蠡见夫人也这样说,只好答应让大儿子去。范蠡亲笔写了一封书信,交给大儿子,让他到楚国去求见从前的好友庄生,并叮嘱大儿子道:“到了楚国之后,把礼金和书信一并奉交给庄生前辈。而且,一切事情都要听从庄生前辈的安排,万万不可与他争辩。”大儿子点点头,接过书信,赶着载有黄金的牛车,就去了楚国。到了楚国,大儿子见到庄生,按照父亲的叮嘱奉交了黄金和书信。庄生看过书信之后,对大儿子嘱咐道:“贤侄,你父亲的书信我已看过,一切事情都交付于我就是。你现在必须赶快回家,不要再继续留在这里。即使你的弟弟已经被放出来了,也不要去问是什么原因。”但是,大儿子见到庄生家里一贫如洗,心中不免有些生疑。西施听着庄生对他说的话,只是点头称是。他离开庄生家之后,并没有即刻离开楚国,而是留了下来,想在暗中窥测庄生的行动。第二天,庄生便进宫觐见楚王,说他夜观天象,对楚国不利,劝说楚王施行仁政,大赦全国。庄生是楚王重要的谋士,楚王对他非常信任和敬重,当即便答允了庄生的提议。次日,便封存国库,准备大施仁政。大儿子听说楚王要大赦天下,而庄生一直没有动用他送来的黄金,便认为他送来的黄金做了“无用功”。思来想去,最后他居然找到了庄生家里,对庄生说:“我听说楚王要大赦天下,二弟也就有救了,故而前来向您告辞。”庄生心中自然知道他话中有话,于是把黄金还给他。大儿子见到黄金“完璧归赵”,心中得意万分,自以为人财两全了。但是,大儿子哪里知道,庄生虽然很穷,但他一直以廉洁耿直著称,就连楚王都尊其为师,非常尊重他。对于这些黄金,庄生本来就没有动用的意思,而是准备在事成之后再悉数归还给范蠡。但被大儿子这一番耍弄,庄生感到羞辱难当。于是,他再次觐见楚王,对楚王说:“在下闻听百姓议论,说是楚王身边的大臣受了陶邑富翁陶朱公的贿赂,大赦天下只是为了他的一个儿子,而非为了楚国民众。”听庄生这么说,楚王大怒,当即下令将陶朱公的儿子先行处斩,然后再发大赦令。庄生最终,大儿子只好带着黄金和弟弟的尸首回到了陶邑。回到家中,母亲及乡亲见状都哀伤不已,唯独范蠡仰天发笑。他对大儿子说道:“我已经听说了你在楚国的行为,就知道你一定会害死你的弟弟。这并不是你不爱他,而是因为你从小与我一同创业,备尝生活艰辛,所以对钱财舍不得。如果是你的三弟则不会如此,因为他自幼生活富足,从不知钱财的来之不易,所以他能一掷千金。当初,不让你去就是这个原因,如今你为了钱财而害了弟弟,这也是我早就预料到的,没有什么好的办法了。”范蠡“居官则至卿相,居家则致千金”,其智慧绝非常人所能及,自然也比常人看得更远、想得更深。大儿子将事情办砸,也是他预料之中的事情,但如果不让大儿子前去楚国,他便会自刎;而大儿子在经商治家方面,更胜另外两个儿子。所以,范蠡心中也没有什么遗憾。不过在现在看来,遗憾的是,范蠡智慧超人,不应听之任之,坐而待毙。以廉洁耿直闻名、就连楚王都尊其为师的庄生也不应该与晚辈过于计较,而应该大度一些、宽容一些,因为这终归是人命关天的大事。不过,杀人者抵罪也理所当然。总之,“范蠡救子”确实富有哲理性、戏剧性,因而也给后人留下了很多值得思考的东西,希望人们能够借鉴。“月满则亏,物盛则衰”,“盈而不溢,胜而不骄”,这些都是自然的法则。如果人们只执迷于眼前的利益,不知道放弃,才是最愚蠢的行为。 9.富甲天下,好行其德 两千多年来,人们一直奉范蠡为商业鼻祖,其中的原因除了他经商治产“富甲天下”之外,更重要的是他“富好行其德”。在中国人的传统思想中,“士农工商”就是社会的等级观念。几千年来,从政治家到学者,在评价“商”的时候,几乎都异口同声带着贬义,认为商人是逐利阶层,唯利是图是他们的天性。所以,历史上向来都有“无商不奸”的说法。范蠡却不然,他舍弃了越国的高官厚禄,到齐、陶艰苦创业,孜孜不倦地从事农业、畜牧业、水产养殖业、商业,都取得了巨大的成功,其目的不在于赚钱而在于实现自身的人生价值,也就是向世人表明他不仅能帮助越王勾践打败吴国,而且还能亲自从事商业活动,经营致富。正是基于这种思想,他并没有为金钱所累,在离齐至陶之际他“尽散其财,以分与知友乡党”。后来,他在陶邑经商,“十九年之中,三致千金”,而再次“分散与贫交疏昆弟”。更可贵的是,范蠡经商从不搞垄断,他曾慷慨地传授经商治产的经验给齐国国君,帮助他治理国家,发展经济,只用了三年便使齐国国富民旺。后来,他在陶邑指导猗顿发展农业、畜牧业和商业,使猗顿成了当时的巨富。司马迁深为范蠡这种超然物外的境界所折服,故称其为“富好行其德”。另外,范蠡在手工业和水产养殖业也做出了很大的贡献。据说,他曾经发明制酱技术,而且还改进了陶器的制作技术,是造缸的能手,太湖地区的工匠们都尊称他为“造缸先师”。在范蠡死后,族人将他葬于陶山主峰西麓(今山东省肥城市湖屯镇幽栖寺村),后世的人们来此凭吊他和西施,缅怀他的业绩及人品,汲取他的思想和智慧。如今,在陶山南麓的范庄,仍居住着范氏的后人,他们每逢节日必到范蠡墓前洒扫祭奠。范蠡不是吴国人,但他也在无锡留下了不少传说。相传,在他隐居无锡五里湖畔时,曾教会了人们养鱼种竹的方法。无锡有好多地名都与范蠡有关,如蠡河、蠡桥、蠡园等。在太湖边至今还流传着这样两句民谣:“种竹养鱼千倍利,感谢西施和范蠡。”按照现代人的观念来看,范蠡确实实现了世上男人所有的梦想:在事业上,他进能立国兴邦,退能富济天下,位极人臣后能急流勇退,富贵满堂敢散尽千金;在爱情上,他能赢得天下第一美女西施的芳心,两人互敬互爱,长相厮守,高远飘逸。由此可见,范蠡的智慧和才能并非单一地反映在经商方面,而是多方面的,可谓是全才型的一代名家。 10.陶朱公商训十二则 一、能识人。知人善恶,账目不负。二、能接纳。礼文相待,交往者众。三、能安业。厌故喜新,商贾大病。四、能整顿。货物整齐,夺人心目。五、能敏捷。犹豫不决,终归无成。六、能讨账。勤谨不怠,取行自多。七、能用人。因才四用,任事有赖。八、能辩论。生财有道,阐发愚蒙。九、能办货。置货不苛,蚀本便经。十、能知机。售宁随时,可称名哲。十一、能倡率。躬行必律,亲感自生。十二、能运数。多寡宽紧,酌中而行。
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